受去年開(kāi)始的行業(yè)整頓影響,多家醫(yī)學(xué)影像企業(yè)預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)將在短期內(nèi)放緩。
從數(shù)據(jù)上看,2024年,GE醫(yī)療第二季度在中國(guó)市場(chǎng)的銷售額下降約18%,西門(mén)子醫(yī)療第一季度在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)下降14%,聯(lián)影醫(yī)療上半年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)收同比下降3.2%,邁瑞醫(yī)療也表示上半年國(guó)內(nèi)超聲市場(chǎng)招標(biāo)采購(gòu)的活躍度依然不容樂(lè)觀……
另一方面,多個(gè)醫(yī)學(xué)影像企業(yè)在海外市場(chǎng)營(yíng)收大漲,給國(guó)內(nèi)企業(yè)指明了道路。上半年,聯(lián)影醫(yī)療國(guó)際營(yíng)收同比增長(zhǎng)約30%;萬(wàn)東醫(yī)療海外市場(chǎng)銷售收入同比增幅超過(guò)100%。
值得一提的是,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始在歐美日等市場(chǎng)之外,將"一帶一路"沿線國(guó)家作為重要出口地。
以康泰醫(yī)學(xué)為例,2023年,其在美國(guó)、歐洲、日本等地的銷量受到一定影響。但是,其依靠"一帶一路"戰(zhàn)略及相關(guān)政策,成功在印度尼西亞、阿聯(lián)酋、阿爾及利亞等"一帶一路"沿線國(guó)家取得突破,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
不止是康泰醫(yī)學(xué),如今越來(lái)越多在歐美日市場(chǎng)受到影響的企業(yè)開(kāi)始向"一帶一路"沿線國(guó)家市場(chǎng)傾斜。根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),2024上半年,我國(guó)對(duì)波蘭的醫(yī)療器械出口額同比增長(zhǎng)18.52%;對(duì)越南的醫(yī)療器械出口額同比增長(zhǎng)14.21%;對(duì)印度尼西亞的醫(yī)療器械出口額同比增長(zhǎng)9.13%。
截止目前,"一帶一路"國(guó)家市場(chǎng)已成為我國(guó)醫(yī)療器械的重要出口地,其已占據(jù)醫(yī)療器械出口總額的37.5%。
批量落地,醫(yī)學(xué)影像企業(yè)突破"一帶一路"市場(chǎng)
自2013年提出"一帶一路"倡議以來(lái),我國(guó)與中東歐、東盟、阿盟等國(guó)家和地區(qū)的衛(wèi)生部、醫(yī)學(xué)院等部門(mén)展開(kāi)了醫(yī)療人才培養(yǎng)、公共衛(wèi)生服務(wù)、傳統(tǒng)醫(yī)藥等方面的合作。截至目前,中國(guó)已與160多個(gè)國(guó)家和國(guó)際組織簽署了衛(wèi)生合作協(xié)議。
期間,國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)影像企業(yè)依托政策紅利,迅速將國(guó)產(chǎn)醫(yī)學(xué)影像設(shè)備推向"一帶一路"國(guó)家,順利實(shí)現(xiàn)出海或開(kāi)拓新市場(chǎng)。
例如,聯(lián)影醫(yī)療此前成功切入莫桑比克共和國(guó)市場(chǎng),為其提供全國(guó)第二臺(tái)、北部第一臺(tái)核磁共振設(shè)備;順利進(jìn)入烏茲別克斯坦市場(chǎng),為其提供兩臺(tái)搭載數(shù)字智能天眼系統(tǒng)的CT和MR設(shè)備……
截至目前,聯(lián)影醫(yī)療的PET-CT、MRI、CT等高端醫(yī)療設(shè)備已在約30%的"一帶一路"沿線國(guó)家落地,包括波蘭、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、越南、菲律賓、埃及、伊拉克、阿聯(lián)酋等國(guó)家。其中,聯(lián)影醫(yī)療的高端影像設(shè)備已在波蘭落地超200臺(tái)。
另外,東軟醫(yī)療也高調(diào)響應(yīng)"一帶一路"倡議,并取得重磅成果。2000年,東軟醫(yī)療首次將CT設(shè)備出口至歐洲,從此走上全球化之路。2013年,"一帶一路"倡議提出,東軟醫(yī)療隨即調(diào)整出海策略,將"一帶一路"沿線國(guó)家也作為重點(diǎn)出海市場(chǎng)。
在"一帶一路"政策紅利下,東軟醫(yī)療順利與肯尼亞政府簽約,為其全國(guó)37個(gè)郡提供高端醫(yī)學(xué)影像設(shè)備、影像云、影像服務(wù)及臨床培訓(xùn)等一站式解決方案。同時(shí),東軟醫(yī)療還在"一帶一路"沿線的中東歐地區(qū)有所斬獲,拿下了羅馬尼亞衛(wèi)生部招標(biāo)項(xiàng)目。
截至目前,東軟醫(yī)療已與90余個(gè)"一帶一路"沿線國(guó)家簽署數(shù)百份合作協(xié)議,其產(chǎn)品也在眾多"一帶一路"沿線國(guó)家大規(guī)模落地,其中僅中東、北非地區(qū)就落地了數(shù)百臺(tái)大型醫(yī)療設(shè)備。
除此之外,賽諾威盛、明峰醫(yī)療、開(kāi)立醫(yī)療、邁瑞醫(yī)療、萬(wàn)東醫(yī)療、普愛(ài)醫(yī)療、光脈醫(yī)療、祥生醫(yī)療等國(guó)內(nèi)影像企業(yè)均將"一帶一路"沿線國(guó)家作為公司出海的重點(diǎn)布局區(qū)域,并紛紛取得突破。
如賽諾威盛的CT產(chǎn)品已在哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦、俄羅斯、埃及、黎巴嫩、阿爾及利亞、加納等國(guó)家實(shí)現(xiàn)裝機(jī);明峰醫(yī)療的CT設(shè)備先后落地越南、羅馬尼亞、埃及、肯尼亞、阿根廷、巴西等國(guó);普愛(ài)醫(yī)療已為吉爾吉斯斯坦供應(yīng)31臺(tái)高端DR,向?yàn)跗潉e克斯坦交付40臺(tái)C形臂,并有多款影像設(shè)備落地巴基斯坦醫(yī)院。
總的來(lái)看,國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)影像企業(yè)紛紛突破"一帶一路"市場(chǎng),在歐美日等傳統(tǒng)主要出口目的地之外,找到了新的機(jī)遇。
中東、北非、東南亞,醫(yī)學(xué)影像企業(yè)更愛(ài)去哪兒?
目前,中國(guó)已與154個(gè)國(guó)家簽署共建"一帶一路"合作協(xié)議;其中亞洲41國(guó),非洲52國(guó),歐洲27國(guó),北美洲13國(guó)、南美洲9國(guó)、大洋洲12國(guó)。而各個(gè)國(guó)家都擁有獨(dú)特的醫(yī)療器械市場(chǎng)環(huán)境和發(fā)展需求。
在中亞,受地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)水平、歷史因素影響,當(dāng)?shù)氐尼t(yī)療資源較為匱乏、整體醫(yī)療水平較低。例如,中亞地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平排在前列的哈薩克斯坦,其全國(guó)CT和MR醫(yī)生大概僅有600人,核醫(yī)學(xué)專家僅40人。設(shè)備方面,其全國(guó)僅有96臺(tái)磁共振、174臺(tái)CT設(shè)備。
不過(guò),中亞五國(guó)(哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、烏茲別克斯坦、土庫(kù)曼斯坦)均在大力推動(dòng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)發(fā)展。一方面,中亞五國(guó)正加速新建醫(yī)院與診所,另一方面,其正對(duì)繼承自蘇聯(lián)的醫(yī)療設(shè)施進(jìn)行升級(jí)改造,因而對(duì)醫(yī)療設(shè)備的需求較高。如烏茲別克斯坦正逐步引進(jìn)高端CT、核磁共振設(shè)備等先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備和技術(shù);哈薩克斯坦政府已審查并通過(guò)了《2024-2030年醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展構(gòu)想》。
在非洲,發(fā)展中國(guó)家十分密集。受經(jīng)濟(jì)水平影響,該地區(qū)的大部分國(guó)家均存在醫(yī)療衛(wèi)生水平偏弱、醫(yī)療人才匱乏等問(wèn)題。例如,莫桑比克是聯(lián)合國(guó)宣布的世界最不發(fā)達(dá)國(guó)家和重債窮國(guó)之一,全國(guó)三千萬(wàn)人口僅有一臺(tái)核磁共振設(shè)備,醫(yī)療資源極其匱乏。
同時(shí),非洲國(guó)家眾多,政策法規(guī)多樣,市場(chǎng)割裂也更明顯。其中,尼日利亞、阿爾及利亞、埃及、肯尼亞、烏干達(dá)、南非等國(guó)在營(yíng)商環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、準(zhǔn)入限制等方面有一定優(yōu)勢(shì)。
在中東,沙特、阿聯(lián)酋、土耳其是最大的三個(gè)醫(yī)療器械市場(chǎng)。其中,沙特、阿聯(lián)酋均屬于發(fā)達(dá)國(guó)家,消費(fèi)能力強(qiáng),且在醫(yī)療旅游方面極為發(fā)達(dá),因而對(duì)醫(yī)療技術(shù)和醫(yī)療服務(wù)有著極高的要求。
近兩年,沙特與阿聯(lián)酋均在加快公共醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施建設(shè),提升醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。此背景下,高端醫(yī)療器械在沙特與阿聯(lián)酋市場(chǎng)受到歡迎。土耳其的市場(chǎng)需求則有所不同,其更傾向于具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。
截止目前,約有154個(gè)國(guó)家參與共建"一帶一路",且每個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)差異極大。其中,東南亞、中亞、中東、北非等市場(chǎng)更受國(guó)內(nèi)企業(yè)的關(guān)注。
根據(jù)中國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù),東南亞國(guó)家是國(guó)產(chǎn)醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的主要出口地。數(shù)據(jù)顯示,2024上半年我國(guó)醫(yī)療器械對(duì)"一帶一路"國(guó)家出口額前十中,東南亞國(guó)家占據(jù)六席,即越南、新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印度尼西亞、菲律賓。
同時(shí),中亞醫(yī)療器械市場(chǎng)的增速較高。上半年,我國(guó)醫(yī)療器械對(duì)哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦的出口額分別同比增長(zhǎng)7.11%、48.49%、30.54%。此外,諸多醫(yī)學(xué)影像企業(yè)正加碼布局中東、北非市場(chǎng),并實(shí)現(xiàn)大批量裝機(jī)。
超100個(gè)國(guó)家,他們?nèi)绾吻腥胧袌?chǎng)?
"一帶一路"沿線,各個(gè)國(guó)家在經(jīng)濟(jì)水平、政策環(huán)境、營(yíng)商環(huán)境、宗教信仰、市場(chǎng)需求等方面均存在較大差異。但是,國(guó)內(nèi)眾多醫(yī)學(xué)影像企業(yè)紛紛在"一帶一路"沿線國(guó)家斬獲訂單,實(shí)現(xiàn)批量裝機(jī)。他們是如何突破這些差異化市場(chǎng)的?
據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)梳理,國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)影像企業(yè)主要通過(guò)以下幾種方式、渠道切入市場(chǎng)。
第一,借助政府援建醫(yī)院等醫(yī)療衛(wèi)生合作計(jì)劃,打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。例如,"一帶一路"倡議提出以來(lái),中國(guó)已向非洲地區(qū)國(guó)家援建了130多所醫(yī)院和診所,如非洲疾控中心總部、非洲疾控中心實(shí)驗(yàn)室、萊索托馬塞盧地區(qū)醫(yī)院和眼科診所、中幾友好醫(yī)院、尼日爾綜合醫(yī)院等諸多項(xiàng)目。
這些援建的醫(yī)院和診所中,部分醫(yī)院的醫(yī)療器械與醫(yī)療設(shè)備由國(guó)內(nèi)企業(yè)供應(yīng),許多醫(yī)學(xué)影像企業(yè)因此順利切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。例如,贊比亞利維·姆瓦納瓦薩醫(yī)院的醫(yī)療設(shè)備由邁瑞醫(yī)療供應(yīng),非盟疾控中心(一期)項(xiàng)目的設(shè)備由海爾生物供應(yīng),安哥拉羅安達(dá)省總醫(yī)院改擴(kuò)建項(xiàng)目的設(shè)備由安徽佳普特生物供應(yīng)。
有匿名業(yè)內(nèi)人士表示:"為援建醫(yī)院供應(yīng)醫(yī)療設(shè)備,相關(guān)機(jī)構(gòu)會(huì)給企業(yè)支付對(duì)應(yīng)的費(fèi)用。"
第二,借助政府、協(xié)會(huì)等牽頭的出海團(tuán)、考察團(tuán)或經(jīng)貿(mào)合作活動(dòng),加速出海搶訂單。例如,2017年,四川省加大"萬(wàn)企出國(guó)門(mén)"的活動(dòng)力度,分層開(kāi)展218場(chǎng)省級(jí)活動(dòng),其中"一帶一路"是重點(diǎn)方向。2022年,浙江省啟動(dòng)"千團(tuán)萬(wàn)企拓市場(chǎng)搶訂單行動(dòng)",聯(lián)動(dòng)企業(yè)赴境外參展、開(kāi)展商務(wù)洽談,助力企業(yè)拓展海外市場(chǎng)。
2018年,祥生醫(yī)療就受邀參加無(wú)錫市商務(wù)局主持的"赴捷克、匈牙利、比利時(shí)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)",并成功與捷克Viamed醫(yī)療技術(shù)有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,將超聲醫(yī)學(xué)影像診斷設(shè)備銷往捷克等地。據(jù)悉,在專業(yè)的銷售后和Viamed公司的支持下,祥生醫(yī)療的產(chǎn)品在捷克贏得了很大的市場(chǎng)份額。
第三,借助展覽、會(huì)議等傳統(tǒng)方式,開(kāi)拓"一帶一路"國(guó)家市場(chǎng)。在"一帶一路"倡議提出之前,邁瑞、東軟等企業(yè)就已通過(guò)展覽、會(huì)議等方式在"一帶一路"國(guó)家市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)裝機(jī)。如2006年,東軟醫(yī)療的CT設(shè)備在哈薩克斯坦落地。之后,東軟醫(yī)療的大型醫(yī)療設(shè)備又陸續(xù)進(jìn)入吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦和塔吉克斯坦等市場(chǎng)。
2024年1月,邁瑞醫(yī)療、東軟醫(yī)療、深圖醫(yī)學(xué)、祥生醫(yī)療、汕頭超聲等醫(yī)學(xué)影像廠商均參加了第49屆阿拉伯國(guó)際醫(yī)療器械展覽會(huì)(Arab Health)。會(huì)議期間,埃及最大私立醫(yī)院集團(tuán)CHG與邁瑞醫(yī)療簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議;阿聯(lián)酋醫(yī)療科技公司Prepaire Labs向聯(lián)影醫(yī)療采購(gòu)了一臺(tái)全景動(dòng)態(tài)PET/CT……
除了Arab Health,國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)影像企業(yè)還積極參與歐洲最大的醫(yī)療器械展"德國(guó)杜塞爾多夫國(guó)際醫(yī)療展(MEDICA)",非洲最大的醫(yī)療器械展"肯尼亞醫(yī)療器械展覽會(huì)",南美最大規(guī)模的醫(yī)療設(shè)備展覽會(huì)"巴西圣保羅醫(yī)療器械展"……通過(guò)這些展會(huì),開(kāi)拓新市場(chǎng)。
值得一提的是,有的國(guó)家和地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)水平較低,但也會(huì)采購(gòu)中高端產(chǎn)品。例如,2024上半年,萬(wàn)東醫(yī)療的高端產(chǎn)品新版無(wú)液氫磁共振成功在非洲、東南亞、中亞裝機(jī),并陸續(xù)收到"一帶一路"沿線國(guó)家和地區(qū)的訂單;再如,上半年,邁瑞醫(yī)療在醫(yī)學(xué)影像領(lǐng)域突破的高端客戶就包括巴基斯坦阿迦汗大學(xué)醫(yī)院。
當(dāng)然,"一帶一路"沿線國(guó)家市場(chǎng)也鐘愛(ài)性價(jià)比產(chǎn)品。如祥生醫(yī)療提供的物美價(jià)廉的醫(yī)療器械就受到這些市場(chǎng)的青睞。
上述業(yè)內(nèi)人士補(bǔ)充道:"海外許多地區(qū)的市場(chǎng)對(duì)醫(yī)學(xué)影像設(shè)備的價(jià)格敏感度沒(méi)那么高,其更在意的是品牌與售后服務(wù)。也有部分市場(chǎng)更看重經(jīng)銷商資源。"因此,如何出海、選擇何種產(chǎn)品,還需企業(yè)按照自身資源靈活調(diào)整布置。
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)短期內(nèi)放緩,"一帶一路"是廣闊天地
上文提到過(guò),受行業(yè)整頓、招標(biāo)延遲等因素影響,國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)影像市場(chǎng)在短期內(nèi)將放緩。
面對(duì)此種情況,越來(lái)越多醫(yī)學(xué)影像企業(yè)開(kāi)始加大在海外市場(chǎng)尤其是"一帶一路"市場(chǎng)的投入。
例如,萬(wàn)東醫(yī)療上半年完善海外營(yíng)銷組織架構(gòu)和職能體系,并基于"一帶一路"沿線國(guó)家推進(jìn)"6+1"銷售區(qū)域布局,實(shí)施本土化戰(zhàn)略,包括設(shè)立銷售辦事處和海外備件庫(kù)。
邁瑞醫(yī)療在國(guó)際市場(chǎng)(超聲領(lǐng)域)迅速調(diào)整營(yíng)銷策略,加大海外高端市場(chǎng)的覆蓋投入力度,加速高端客戶突破的進(jìn)程。
聯(lián)影醫(yī)療則繼續(xù)拓展國(guó)際市場(chǎng),重點(diǎn)關(guān)注高增長(zhǎng)區(qū)域和潛力市場(chǎng)。此前,聯(lián)影曾提出積極響應(yīng)"一帶一路"倡議,以"五位一體,金磚布局"的策略,推進(jìn)在區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的本土化和信息化建設(shè)。
現(xiàn)階段,國(guó)內(nèi)醫(yī)學(xué)影像企業(yè)在出海方面尚不成體系。不過(guò),在"一帶一路"市場(chǎng),我們看到了先行者的一些經(jīng)驗(yàn)與方法。
首先,本土化是核心要?jiǎng)?wù)。例如,萬(wàn)東醫(yī)療已在中亞區(qū)域的烏茲別克斯坦、非洲的埃及設(shè)立辦事處,并在部分地區(qū)設(shè)立海外備件庫(kù),堅(jiān)定推進(jìn)本地化布局;東軟醫(yī)療在迪拜建立了服務(wù)中心、物流中心和備件庫(kù),員工本地化率超90%;邁瑞醫(yī)療正加速推動(dòng)海外本地化生產(chǎn)落地,預(yù)計(jì)今年底之前將有10個(gè)以上的海外本地化生產(chǎn)基地啟用;聯(lián)影醫(yī)療在中東和非洲組建了40多人的團(tuán)隊(duì),其中只有2人是中國(guó)人,實(shí)現(xiàn)了比較徹底的本土化。
通過(guò)本土化,可以構(gòu)建更優(yōu)秀的售后服務(wù),并避免一些政策性風(fēng)險(xiǎn)。
其次,"一帶一路"沿線醫(yī)療人才資源匱乏,醫(yī)學(xué)影像企業(yè)大力開(kāi)展臨床教育和臨床培訓(xùn)。例如,東軟醫(yī)療已連續(xù)15年舉辦"發(fā)展中國(guó)家技術(shù)培訓(xùn)班",累計(jì)培養(yǎng)了400多名專業(yè)人才;連續(xù)十余年承辦"數(shù)字化醫(yī)學(xué)影像設(shè)備國(guó)際培訓(xùn)班",為中亞多國(guó)培養(yǎng)了數(shù)百名技術(shù)人員。
另外,邁瑞與埃及當(dāng)?shù)仨敿獯髮W(xué)及公立教學(xué)醫(yī)院合作共建4個(gè)培訓(xùn)中心與13個(gè)培訓(xùn)學(xué)校,已培訓(xùn)超1500名婦產(chǎn)科醫(yī)務(wù)人員。此外,邁瑞還在摩洛哥、南非、伊拉克等多個(gè)中東非國(guó)家,開(kāi)設(shè)超過(guò)20家超聲培訓(xùn)學(xué)校。
通過(guò)長(zhǎng)期的臨床技術(shù)培訓(xùn),將提升品牌,并推動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)選擇國(guó)產(chǎn)醫(yī)學(xué)影像設(shè)備。
最后,做好心理準(zhǔn)備,應(yīng)對(duì)出海中的困難。出海"一帶一路"市場(chǎng),除了產(chǎn)品注冊(cè)、商業(yè)化難題之外,還有交付的困難。
例如,莫桑比克共和國(guó)采購(gòu)了一臺(tái)磁共振設(shè)備,但其不僅路途遙遠(yuǎn),基礎(chǔ)設(shè)施還不完善,運(yùn)輸條件艱辛。另外,當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院場(chǎng)地和水電條件也很落后,企業(yè)交付安裝時(shí)十分困難。這些都需要企業(yè)提前做好調(diào)查和預(yù)案。
總的來(lái)看,國(guó)內(nèi)醫(yī)療企業(yè)均在加大力度出海,但在出海過(guò)程中,各企業(yè)將面對(duì)諸多苦難。對(duì)此,動(dòng)脈網(wǎng)策劃了"出海商務(wù)考察+參展計(jì)劃",希望幫助有志于出海的醫(yī)療企業(yè)。第一站,將是第50屆阿拉伯醫(yī)療設(shè)備博覽會(huì)Arab Health。歡迎感興趣的創(chuàng)業(yè)者聯(lián)系,我們組團(tuán)出海!
(文章來(lái)源于健康界)