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在醫藥圈里流行著一句話：＊＊片藥成本是５億美金，第二片藥成本是５美分。《仿制藥的真相》一書中也提到，“仿制藥是在原研藥的專li過期之后，合法仿制出來的‘廉價’版本。”參加集采的仿制藥企無不使盡“渾身解數”，“騰籠換鳥”“組合出擊”“產線升級”……鉆研出了一套自己的“商業算法”。
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市場份額從０．５％到４０％“以量換價”的商業邏輯
２０２４年１２月３０日，第十批藥品國采供貨區域公布，瑞爾醫藥的卡前列素氨丁三醇注射液中標，其產品負責供應天津等７個省份。瑞爾醫藥聯合創始人兼總經理馮衛說，“這意味著這款品獲得了集采報量近４０％的市場，而集采前該數據不足０．５％。”
對藥企而言，集采帶來的較大訂單量，使得每一劑藥物的邊際成本不斷遞減，并且讓企業在原材料、輔料和包材采購上擁有更強的議價能力，這就是集采藥品“以量換價”的“商業邏輯”。
工作人員正在進行２０００Ｌ反應器生產。受訪者供圖
２０１９年１１月，在第二批國家集采中，成都通德藥業的對乙酰氨基酚片以＊＊順位中標，中標價０．６９元／盒（２０片）。
集采后，通德藥業對乙酰氨基酚片占有了全國公立醫療市場７０％左右的市場份額。據米內網數據統計，對乙酰氨基酚片在２０２３年中國三大終端、六大市場銷售額超過２億元。
“集采后，產品進入醫療機構的覆蓋面得到顯著提升。對乙酰氨基酚片生產工藝十分成熟，我們通過過程控制、自動化規模化生產等手段有效控制成本，加上在原料和配送端有一定議價權，價格能夠覆蓋生產和配送成本，階段性實現規模化、連續化生產。”成都通德藥業商業拓展總監劉冬丹告訴人民日報健康客戶端記者。
通德藥業從對乙酰氨基酚片獲得的不止于市場份額。
成都通德藥業品牌總監王榮東介紹，在２０２０年－２０２２年期間，３年時間里對乙酰氨基酚片全國的需求量不斷增加，甚至一度成為短缺保供藥品。而在此期間，通德藥業為全國提供了超過１．５億片的藥品，并獲得了國家工信部等部門的肯定，在業界知名度進一步得到提升。
從藥企的運營實踐來看，一條生產線上不可能＊＊品種都賺錢，有一些品種肯定是要拿來做分攤成本的運營，一些價格低的集采藥品，往往市場需求量足夠大，企業會選擇用它作為拓展市場和攤薄成本的品種。而集采打的是一套“組合拳”，總有能盈利的品種。
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小改良能省下１００萬元企業降本增效的“秘訣”
，時長０１：０４仿制藥價格低，企業都虧本經營，事實真的如此嗎？人民日報健康客戶端記者調研走訪中獲得的答案是：“集采，我們還能賺錢。” 集采中標的企業一方面通過規模擴張將固定成本分攤降低，另一方面，通過精細化管理和產業升級，進一步壓縮人員和生產成本，在保質保供的前提下，不斷擴大企業的盈利空間。
四川科倫藥業被稱為“輸液＊＊”，在它的智能化生產車間，機器２４小時運轉，僅一條氯化鈉注射液生產線每天即可生產３８萬袋。為了降低不良品率，科倫將軟袋注射液灌裝的方式改為“底部灌裝”。
四川科倫藥業股份有限公司質量副總經理王亮介紹，底部灌藥的改良，既降低了藥液暴露的風險，又使產品合格率直接提高了１％，假設每年生產１億袋，直接節約成本達１００多萬元。“它不僅是降成本，還讓藥品的＊＊系數提高了。這就是集采帶來的好處，正因為國家給了量，我們更愿意、也更敢于投入去研發。這是一個多贏的事。”王亮說。
除了技術創新，一座座“燈塔工廠”也是企業降本增效的“秘訣”。
“這個地板十年如新！”２０２４年１２月２８日，在四川科倫藥業的生產車間，流水線上絕大多數環節是無人操作，在藥品制劑間，記者看到綠色地面锃亮如新，甚至沒有一條劃痕，而這個生產線已投產了十年。
在科倫的生產基地，只見落地玻璃墻內是全透明的無菌化車間，智能化生產線忙碌而有序，消毒、配制、灌裝、密封、包裝……一瓶瓶輸液藥品源源不斷下線，＊＊后由工業機器人自動打包，將藥品送往庫房。
這就是“燈塔工廠”，也被稱為“無燈工廠”。就是在黑燈的情況下，智能化操作替代人工操作進行生產，省去人力成本、電力成本、環境保潔成本等，提高生產效率的同時降低成本消耗。
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回款周期從半年減至不到３０天直接結算破解“三角債”的良方
在無菌環境下，工人將原料藥投放入容器中。受訪者供圖
“集采擠掉的是藥品虛高的價格水分，包括一些‘灰色地帶’。”走訪中，多家藥企相關負責人告訴人民日報健康客戶端記者。
中選產品按合同規定的約定采購量直銷醫院，營銷費用等大量中間環節費用大幅度節約。在過去，藥價中約３０％－４０％是銷售推廣費用。
一位不愿具名的藥企負責人透露，近年來許多仿制藥企業銷售費用都在下降，這與集采關系密切。“通過國家集采，改變了以往一級一級的銷售方式，企業的銷售費用自然就下來了。”
現金流是企業的生命線。藥品、醫用耗材配送后“難結款、求結款”是困擾醫藥企業的一大難點、痛點。
據國家醫保局２０２５年１月１日消息，海南、廣西等９個省份已推進醫保基金與醫藥企業直接結算，醫藥企業回款周期從平均６個月減少為不到３０天，企業墊資壓力大幅減輕。
集采中標企業、配送企業和醫療機構一旦完成三方合同簽訂，醫保部門將直接打款６０％，合同量執行超過５０％支付剩下４０％。這樣一來曾經醫保、醫院、企業之間的“三角債”不再是問題，企業砍去了“催款”的工作，這對企業而言不光是解決成本回收的問題，甚至是直接解決了收入的問題，讓企業得以專心去生產、去研發，沒有后顧之憂。
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